組織實踐表明，展覽產業主題定位準確有利于招展活動的進行，而目標市場的明確則有利于招商活動的進行：相比產業優勢而言，目標市場的優勢對展覽業的影響及促進作用更大。原因在于參展商投人很多經費參加展覽主要是為了拓展銷路和市場，如果觀眾很少，或者觀眾的質量不高，參展商的信心就會大打折扣。因此，觀眾是展覽的生命線，展覽成功與否的本質就在于觀眾組織管理的成效，而不是一味提高參展商的數量。

　　??隨著展覽市場的競爭加劇，我國越來越多的展覽組織機構也開始認同“展覽成功的關鍵在于觀眾組織”這一觀點，改變以往只注重招展，緊盯展位銷售收益的思路，將展覽組織的工作重點轉到觀眾組織上來。

　　??觀眾組織管理的方案可以分成以下五個步驟：界定觀眾、評估市場、確定主題、制定推廣方案、效果評估(見圖5一9)。展覽組織機構在嚴密的方案指導下通過動態的評估與監測，就可以從容地進行觀眾組織推廣的戰術組合，提高觀眾組織的效率和效果。

　　??觀眾組織與推廣的主要目的就是要將展覽市場拓展所期望的目標觀眾組織起來參加展覽，因此在觀眾組織工作開展前就需對目標觀眾進行清晰的界定。目前，我國和美國展覽業根據觀眾的特征進行界定(如圖5一10所示)，其數據來源可以從觀眾統計、行業調查、市場研究等渠道人手。在采集觀眾信息時就應注重觀眾的職務、購買決策力等方面的詳細資料，結合不同的展覽題材，對觀眾群體的組成結構進行基本界定，以便針對展覽項目的實際情況，制定相關的觀眾組織策略。

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